Tecniche e psicologia di vendita
“Il mio fine nel vendere è aiutare la gente a raggiungere la soddisfazione che desidera circa quello che ha comprato
e circa se stessa”.
Spencer Johnson – Larry Wilson (L’One Minute per Vendere)
Tecniche e psicologia di vendita
Obiettivi del corso
Nell’immaginario collettivo vendere è, per definizione, un mestiere difficile che non tutti sono in grado di svolgere con efficacia ed efficienza. Perché richiede entusiasmo, ottimismo, fiducia in sé, capacità di autogestione per obiettivi e, soprattutto, abilità relazionali (soft skills). Indispensabili per influenzare positivamente il giudizio del cliente nei propri confronti e conquistare la sua fiducia. Questo percorso di formazione alla vendita si ispira ai principi di empowerment psicologico, intelligenza emotiva e self-marketing; e si propone di far acquisire ai partecipanti tecniche, metodi e strumenti operativi di «soft selling» per vendere in ottica consulenziale. Ossia per fornire al cliente soluzioni perfettamente rispondenti alle proprie esigenze organizzative e gestionali, ma anche in linea con le proprie aspettative di risultato e di performance.
Destinatari
Responsabili commerciali, addetti alla vendita, agenti di commercio e, più in generale, chi è interessato ad approfondire le tecniche di vendita professionale e l’arte del «soft selling».
Durata: 12 ore in 3 incontri da 4 ore cad.
Sede del corso: Progetto Lavoro, Via Trani, 37 – Barletta
Quota individuale di partecipazione: 300,00 € + iva
Versione in house: 1.000,00 € + iva (incluso materiale didattico e attestato di partecipazione)
Docente:
Prof. Angelo Battista, sociologo del lavoro, formatore manageriale specialista, empowerment coach
Programma
- Evoluzione delle tecniche di vendita
- Principi di empowerment applicati alla vendita
- Analisi delle fasi di una trattativa (contatto telefonico, intervista, presentazione, gestione obiezioni, conclusione)
- Fondamenti e regole della comunicazione in ambito commerciale
- Gli stili di comunicazione: strategie e tecniche di comunicazione assertiva
- Vendere in ottica consulenziale presentando soluzioni, non prodotti
- Come promuovere efficacemente se stessi con le “5V” del Self-Marketing
- Uso professionale del telefono in ambito commerciale
- Fare domande e gestire le obiezioni del cliente: il metodo “5W+1H”
- I sette principi di marketing relazionale per il successo nella vendita
- Le regole dell’ascolto empatico per comprendere delle esigenze del cliente
- Analisi del profilo psicologico e comportamentale del cliente
- Soddisfazione del cliente e momenti della verità
- Importanza nevralgica del post-vendita e gestione dei reclami
- La filosofia “win-win” come strategia per acquisti ripetuti e fidelizzazione del cliente
- Gli errori fatali da evitare in ambito commerciale